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来源:新2娱乐官网 时间:2018-12-30

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  风行汽车销售成功案例分享 本人于 201X 年 X 月 X 号加入风行汽车的大家庭,时间过得真快, 转眼间来到 XX 公司已经有一年的时间了。 在这短短的一年多的时间 中,我学习到了很多东西,不仅有工作方面的,更学到了很多做人的 道理,对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会 经验。 不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大 家庭中,除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通,如何更好地去 介绍车的各方面特点、性能、配置,如何让客户认同自己的观点。相 信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。 下面就来分享一下 风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回, 在我虽为短暂的销 售经历中留下了极为深刻的印象,不过整个过程下来,也让我受益匪 浅,感受颇深。 XX 年 X 月 X 号 X 老师带着爱人第一次来展厅看车,客户的职 业是在市场批发水果 6 月份夏天到了,各种水果纷纷上市,客户想在 这个时间段大赚一笔,来展厅看菱智想拉货用,又不想油耗太高,所 以当时我为客户推荐了菱智 1.5L 排量的 V3,刚开始客户步老师想要 咱的特惠版 5 座车型,而步老师的夫人想要咱的舒适版 7 座车型,甚 至因此两人还发生了小小的争执, 通过争执的内容判断女士属于感性 消费,不过这时候我心里已经开始明朗了,表面越是争执蕴含着购车 的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况,通过近 20 分钟的沟通交流,我了解到真正的车主是步老师,他们在市场拉 水果,目前水果大量上市,生意红火;了解到他们经常出入的地方; 他们的性格类型;他们的消费导向等等。这一环节我的总结是:好的 沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作,同时,通过询问 能找到更多的资料,更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯 定会需要资金流动,于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处,比 如安装 GPS 可以免三年的盗抢险,他们一听非常感兴趣,但毕竟也 是好几万的车他们需要回家商量一下, 临走时我吧分期付款所需要的 材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后,我给步老师发 了短信: “步先生您好,我是济南利航风行汽车销售顾问小王,感谢 您关注东风汽车,希望您早日成为东风车主,感受东风风行与济南李 航带给您的全新感受,祝您天天开心,家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后, 他们说有朋友也开了一辆风行 菱智 1.5L 七座,考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座,当天 就提交了分期付款所需要的手续,这期间又出现了小小的插曲,因为 信用卡原因客户资质不符合条件,这可能让客户带来了小小的反感, 这时候我知道最需要耐心,有帮客户分析水果马上上市,分期也需要 一定是时间,实在不行就全款提车,当客户真正感受到你在为他着想 是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到:销售之前准备工作 一定要周全紧密,关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。 第二天一早,步先生来电说车型确定下来了,资金问题就选择全 款提车,说发完货就过来,中午他们第三次来到展厅,再次对车型进 行试乘试驾, 感觉非常满意, 这时我一定要见机行事, 不是夸赞先生、 太太眼光好,这下大批水果上市,又能大赚一笔。步先生说:借你吉 言,咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是:凡事要换位思 考,站在客户立场上去思考问题,让客户觉得贴心、满意。 在提车的时候问题又出现了,当时提车客户带来一位资深司机, 带着听诊器来选车,要听发动机有没有杂言,带他去看车,选好一辆 车客户朋友试了一下说:不行不要这一台,说发动机有杂音,我说 : 这款车现在买的非常好现在车源紧张,这个问题恐怕不好解决!肯定 不会有质量问题, 要不让我们专业的师傅检测一下?客户斩钉截铁的 说不行,必须换车,小王我也不是难为你,理解一下我吧,毕竟花这 么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训,以后有客户选 车一定要先检查车辆,细节决定成败。 换了新车,现在应该没问题了吧?正当大家都高枕无忧的时候, 客户的老婆又肉中挑刺,嫌车架号不好。虽然问题可笑,但要打消她 不好的念头啊!于是我又拿出合格证进行了话题转移: “姐,其实车 架号是我所谓的,你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊,发动机可 是车辆的心脏啊!这才是最关键的,还有咱挂牌的时候选择自编号, 挂一个您满意的车牌号, 比什么都好对不对?再说了这车现在价格优 惠,车源紧张,能买到这车您应该非常开心才对啊,咱们好事多磨。 ” 最终他们夫妻俩终于被我说服,并且决定提车。 当时我最大的感受就是:成功者决不放弃,放弃者绝不成功!怎 样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服, 知道自己说话的目 的是什么, 把握住消费者的心理需求, 从而影响购买决策和购买行为, 这在销售环节中是非常重要的。 这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长, 虽然经历曲折但也 学到了怎样更好地跟客户去交流,弥补自身的不足,从而让客户对你 产生信心、信任,在以后的销售中,才能更好地运用展示技巧,从而 达成销售目的。 XXX 公司 销售顾问:XXX

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