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银行如何做好大客户营销

来源:新2娱乐官网 时间:2018-11-23

  由于要为大客户提供专业的服务,银行高级客户经理对服务年资、专业程度、个人背景等方面都有很高的要求。

  银行在以前的市场竞争中,往往会形成一种以银行本身利益最大化为唯一目的的企业文化,在这一思想指导下,许多银行为获利自觉不自觉地损害客户利益,而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中,应该将大客户作为企业重要的资产,因而银行应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留,银行拥有了许多忠诚的客户后,再不断的升级相关的服务,这样在客户得到了100%满意的同时银行也获得了很大的利润,真正实现了客户和银行的双赢。

  随着社会财富的不断积累,人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代,感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足。因此银行要想赢得更多的客户,必须要能够针对大客户的金融需求,提供个性化的产品和服务,满足不同类型群体的需要。

  国外银行业务流程中很重要的一步就是收集大客户基本资料、定期汇总拜访记录了解的金融需求、分析其资产现状等,在此基础上详细了解大客户需求,并与其共同确认财务目标,建立个性化投融资组合并实施计划,最后还要进行绩效评估。这一过程充分体现了对大客户的透彻了解及客户至上的双赢理念。

  需要反思的是,我们的大客户档案很多时候还仅能被称为客户名址档案。我们对大客户的经营情况、发展战略、重要人员的背景、爱好等是否做到了深入调查了解?有没有根据大客户的收益来评价自身的工作成绩?对大客户营销难就难在客户要求普遍较高,只有从细节入手,充分考虑客户各项问题,才有可能赢得机会。

  内地银行重开发轻维护的现象普遍存在,对大客户目前还缺乏更加新颖、富有吸引力的联谊手段。因此,对大客户的日常维护工作,还需进一步细化。通过建立互动的沟通平台,可以构筑双方相互沟通的平台,经常性地与大客户展开研讨,可以有效地实现双方的互动。

  由于要为大客户提供专业的服务,银行高级客户经理对服务年资、专业程度、个人背景等方面都有很高的要求。以瑞士银行为例,在3000名应聘者中仅有33人被录取,被录取者普遍毕业于名牌大学,平均有3-7年的工作经验。录取后,还要对他们进行18个月的培训,每人培训成本达200万。此后每年还要继续培训,使他们逐渐成为瑞士银行的投资顾问或投资产品专家。目前,国内客户经理人员素质普遍较低,这在短期内难以根本扭转,但是可以从聘用和培训方面加以改善。

  在聘用方面,一是要严格任用条件,二是要提供良好的薪酬待遇和晋升通道,吸引优良人力资源的流入。在培训方面,要把营销人员尤其是大客户服务人员的培训纳为重要的工作内容,不应吝于经费、精力的投入,从业务知识、客户服务及销售技巧等方面进行全方位的培养。对大客户服务人员突出进行方案营销、营销技巧、营销礼仪的训练,使之向“客户问题解决专家”的角色发展。

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