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来源:新2娱乐官网 时间:2019-04-13

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  超级市场新商品的展示促销 美国商场有句名言:“样品展示是新产品销售的开始。”以它们的观点,展示促销并非仅仅是 宣扬新产品,更要发掘新产品的预期顾客。通过商品展示,使消费者直接、充分地了解新产品的 特性、优点,这种推广活动,就是展示促销。 通常,展示促销只针对新产品,是人员促销的一部分。通过陈列新产品样品,促销新产品, 使新产品信息广泛传播,大量招徕商品买主,兼具促销与广告作用。一般用于食品类商品的展示 促销,超级市场可以举办食品烹调、炊具使用示范等活动。就展示表演的种类而言,有试用、试 饮、试吃以及附带赠品的示范销售等,五花八门,不胜枚举。 展示促销最突出的特点是“寓教于售”。这对超市公司成功实现“使用价值导向”起到了很大的 推动作用。新市场的驱动也要靠这种促销方式来完成。超级市场经营的商品种类繁多,新产品层 出不穷。很多产品刚上市时,不为消费者所了解,超级市场及时、适当地开展展示促销活动,可 以迅速地把新产品介绍给顾客,激发消费者需求,促进消费者购买和消费。此外,通过展示促销, 还可以加强超级市场与顾客间的信息沟通和感情交流,了解顾客对新商品的反应和消费需求的变 化。 展示促销的费用,包括使用商品的费用和部分人工费用,一般由供应商承担。如果无法让供 应商为所促销的商品支付费用,则采取直接调拨的方式,填写超级市场部门间商品调拨单,由促 销部门支付。对许多由供应商提供的新产品和赠品,可以归于促销部门来实施具体的促销活动。 展示促销的特点可以促使消费者更好地接受新产品。中国有句俗话:“眼见为实”。对于消费 者来说,了解一种新产品最好的方法就是令其对该产品产生实际的感受。展示促销就可以让消费 者做到亲眼目睹,从而对新产品产生浓厚的兴趣。 可以节省促销的费用开支。展示促销的成本费用主要是用于展示的商品费用、辅助品费用以 及促销人员的劳务费用,与其他一些促销方式相比,费用较低,但是效果却很好,所以是超级市 场值得采用的一种较好的促销方式。 存在着一定的不足与缺陷。展示促销受商品特性的限制较大,而且一般只适用于新产品。而 新产品展示的效果好坏,有时会受到展示人员水平的影响。如果展示不当,反而会造成适得其反 的效果。 展示活动应该注意的问题周详的计划。超级市场的营销人员进行计划时,首先必须明确商品 展示促销的重点。这就要求超级市场在广告,尤其是在 POP 广告、电台广播和电视广告中,引用 与诉求点相关的词句,从品味、简便性、加工、品牌、调理便捷性、利用范围、新鲜程度、赠品 魅力等方面,选择出与新商品特性相符合的一点或几点作诉求,以期发挥最大的促销效果。 强调高效率。在买方市场的形势下,展示活动更要讲究效率,要将促销与展示有机地结合起 来,积极谋取促销之策。在展示活动中,超级市场并非只限于悠然自得地介绍新产品,而应以先 锋尖兵的魄力,向消费者做促销活动。由于卖场可能腾出的空间十分有限,为讲究卖场效率,应 随每次展示促销商品的不同,视所需场地的大小,临时指定展示场所。 精心选择展示商品。展示商品应具有以下特征:有新型的使用功效,能使新商品的使用效果 立即显现,新产品的技术含量低,为大众化的产品。只有这样才能发挥最佳的展示效果。 设置合适的区域来进行新产品展示活动。该区域在超级市场的布局中应该显眼醒目,以便吸 引更多的消费者前来观看;要注意展示区域与商品销售位置的配合,应在商品销售位置附近开展 展示;要考虑保持超级市场内部通道的顺畅,使对展示活动无兴趣的消费者能够顺利通过和选购 其他商品。 认真地选择展示人员。展示人员水平的高低对于展示效果的影响很大,所以在选择展示人员 时应充分考虑到展示人员对展示商品的性能、质量、使用方法等的了解程度,以及展示人员的展 示技巧和把握现场气氛的能力。 展示人员的工作展示人员的职责是:增加示范商品的销量,热情问候每一位顾客,讲解商品 知识,请顾客品尝产品,让顾客产生购买这种产品的欲望。具体言之,就是以下三点 : 问候。向 顾客致意,要像见到很久不见的老朋友那样与顾客打招呼,让他们感到受欢迎,并要表达出“这是 我们应该做的”的内涵。 讲解。向顾客叙述、介绍、报告,告诉顾客一些他们不知道的有关产品的信息,解释产品使 用等方法。 促进销售。促进展示产品的销售,让顾客明白,如果不购买你促销的产品,他们将会错过大 好的机会。 展示促销程序确定销售目标。其具体办法是:通过信息系统查询到所促销商品在促销活动前 4 周的销售(单位),然后用这个数量去除以 28(即 4 周天数),得出日均销售数量,则销售目标为: 8 小时示范的销售目标为日均数量× 3, 4 小时展示的销售目标为日均数量× 2。 这些必须在促销员的 每日报告中显示。例如,一项商品在促销活动前 4 周的销售数量为 420 个,则每日平均销售量为 15(420/28)个,8 小时促销的目标则为 45(15× 3)个,4 小时促销的目标应为 30(15× 2)个。 样品展示。样品展示有五个注意事项。一是样品来源:供应商提供免费样品,或者供应商从 超级市场以零售价格购买。二是保留样品记录:保留样品包装标签,用于收款及核对。三是样品 数量和尺寸:应该根据促销产品的特点和要求,结合超级市场门店内的规则,安排促销商品的数 量和尺寸。四是合理布局:即引导顾客从一张促销台到另一张促销台。通过促销员的介绍与配合, 不让顾客失去每个试用产品和接受超级市场商品或服务的机会。五是补充产品:在促销产品用完 之后,必须立刻补充,但是必须遵守促销员离开促销台的各项安全守则。 超市在展示促销中的职责在供应商方面,超级市场要让他们相信:超级市场会以热情、令人 兴奋的方式促销它们的产品;在促销时,超级市场会百分之百地只促销它们的产品,而非别人的 产品;超级市场会实事求是地按超级市场的实际促销活动向它们收费;超级市场会永远诚实地对 待它们。 在顾客方面,超级市场要做到:永远不许超级市场的促销活动令顾客不开心;确保顾客在超 级市场促销活动中的安全;让顾客能从超级市场得到产品的详细信息和优点;超级市场将永远保 持其良好态度进行微笑服务。 食品的展示要点食品展示需要注意以下几个方面:即使离开促销台一分钟,也要把热的食品 和食油拿开;不要给没有大人带领的小孩食物;当天烹制好的促销食品,如果没有用完,应倒掉, 不能留做第二天使用,以免食物变质;拿取食物时要带塑料手套;任何食物不能放在地上;所有备 用食物必须盖好或用保鲜纸包好;需要烹饪或再加热的食品,温度要加热到 65° C;需冷藏保存的 食品,促销样品保存温度在 2° C 至 7° C;烹制的食品要在切开后 10 分钟内给顾客品尝(冷或热); 顾客要拿好其样品,以免污染其他样品;促销员的头发要束好,以免碰到食物和设备,如门店卫 生标准要求的话,需戴发网或帽子。 【发给好友】

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